پایگاه خبری صدای زنجان نیوز/ یکی از موضوعاتی پر کاربرد در زندگی روزمره نحوه مذاکره و برخورد یا تحلیل مسائل موجود و پیدا کردن راه حل هوشمندانه است؛ لذا بایستی تصمیم گیری صورت گیرد. در واقع یک مذاکره تعداد زیادی تصمیم است؛ لذا به منظور به هدف رساندن تصمیم، ترفند های مذاکره و مراحل وجزئیات فرآیند مذاکره لازم است بررسی گردد. ضمن اثر بخش بودن هر مرحله زمینه را برای مراحله بعدی محیا نماید. یکی از موارد مهم در مذاکره هوش مذاکره است یعنی ذات مذاکره بر مبنای تطبیق پذیری است . امروزه در دنیا این مطلب را میپذیرند که مورچه ها هوشمند تر از دایناسورها هستند زیرا نسل دایناسورها منقرض شده ولی زنده ماندن مورچه‌ها نشان از هوشمندی آنها است؛ و محتمل است که هوشمند تر از ما باشند . چون با این بلاهایی که ما سر هم میاریم ممکن روزی ما هم از بین بریم ولی مورچه ها هنوز به حیات خود ادامه دهند. یعنی زمین به مورچه ها که مستضعفین باشد برسد.

روند مذاکره

یکی از مسائل مهم در مذاکره پیامها هستند . سوالی که مطرح است اینست که پیام چه اهمیتی در مذاکره دارد؟ واقعیت این است که ما هرچه در علم و تکنولوژی جلو تر برویم مذاکره با آن چه که در ذهن ما است مفهوم سنتی خودش را از دست خواهد داد. آنچه که در ذهن ما از مذاکره است این است که یک میزبا چند بطری آب معدنی ، میوه‌ای و تعداد نفرات دور میز درحال صحبت جهت پیدا کردن راه حل یا توافقی یا تصمیمی هستند . ولی در واقع جمع شدن چند نفر یعنی آماده جمع به منظور تطبیق پذیری است. اگر می‌بینینم مذاکره ای در حال برگذاری است به معنی اینست که توافقات اساسی صورت گرفته فقط به منظور جمع‌بندی و امضاء قرارداد و توافق نامه است که دور هم جمع شده اند.

اجرای هر یک از فرایند های مذاکره با توجه به زمان انجام فرآیند در آن زمان ممکن است موجب تغییر در مصداق و فریم و چهارچوب در درک مفهوم گردد ولی قوانین کلی ثابت هستند.

اما واقعیت قطعی وجود دارد و آن این است که واقعیت های دنیا تغییر ناپذیرند ما با عینکی که به چشم داریم یک جسم مشخص را به رنگهای مختلف میبینیم.

از زمان رم باستان که سناتورها برای خرید رای برای مردم حرف میزدند تا امروز که بزرگان سایتها با هم در مدیاها و رسانه‌ها ی مختلف مصاحبه میکنن. قصه یکی است مذاکره برای مسئله‌ای که زمانی ممکن است این مذاکره سیاسی، اقتصادی یا بین ذینفعان مالی یک سرمایه گذاری است که با شیوه های روانشناسی سعی در پر رنگ کردن موضوع جهت حل مشکلات اساسی مذاکره انجام میدهیم.

عینکی که امروز به چشم زده ایم و میخواهیم به مذاکره نگاه کنیم پیام است (همانطور که گفتم مذاکره متشکل شده از تعدادی پیام) . یعنی آدمها در هر برخوردشان در حال ارسال یک پیام هستند، با این پیامها هر کس میتواند  با عینکی که به چشم دارد بهتر تصمیم بگیرد.

گفتگوها دارای سه بخش خواهند بود.

·       مفهوم پیام

·      تعریفی که از مذاکره وجود داره با نگاه به پیام.

·       و پیام های کلامی .

 کدام یک از کلمات که ما در یک فرایند مذاکره استفاده میکنیم میتوانند ما را  در آن فرایند و زمینه چینی برای فرایند بعدی موفق تر نمایند ، و کدام‌ یک میتونن ما رو از هدف اصلی و موفقیت دور نمایند.

مذاکره قرار نیست به یک محدوده خاص از موضوعات محدود بشه بلکه روزانه در تمام مسائل ودر هر زمینه ای در حال مذاکره هستیم.

مذاکره ممکن است با کمی شکاف شروع شده و دارای لایه های مختلف باشد . ممکن است به خاطر اختلاف نظر یا تفاوت در خواسته ها باشد. ممکن است نسبت به هم دیگر یا نسبت به یک اتفاق خاص برداشت های مختلف یا اداراک های مختلف و یا  احساساس مختلفی داشته باشیم.

آنچه که روی کار و ظاهر کار و قابل رویت است با آنچه که در لایه های پایین تراست یک تفاوت خیلی جدی دارد.

در قسمت بالا و روی آب همه به اون اتفاق یا ظاهر نظر دارند ولی یک عالمه اتفاق و فرایند در لایه زیرین هست که قابل رویت نیست و با توجه به اونها قضاوت ها و تصمیم گیری ها فرق میکند. امروز ممکن است من به یک نیازخواص  به اینجا  مراجعه کرده و در حال مطالعه یا طرح یک موضوعی هستم و شما با یک نیاز دیگر حتی ممکنه من چون اهداف شما رو نمی دانم بر آورد غلطی از حضور شما در این جمع داشته باشم و شما هم ممکن است درک درستی نسبت به حضور اعضاء دیگر نداشته باشید.

   معمولاً لایه های بالایی یک اختلاف که واضح هست در دادگاهها قابل حل باشد و لایه های پایین که وضوح ندارند و لازم است مقداری انسانی تر به موضوع نگاه کرد و توسط بزرگان خانواده و ریش سفید ها حل گردد.

یکی از این شکافها شکاف اطلاعات است. ما خیلی وقت ها نیازمند مذاکره هستیم زیرا بین اطلاعات من و شما فاصله و شکافی وجود داشته باشد. در سطح کلان دولت ها یک سری تصمیم‌ها گرفته میشود و ملت ها با توجه به جایگاه شان و میزان اطلاعاتی که از کلیت و جزئیات موضوع دارند  موجب تفاوت دیدگاه‌ شده و احساس میکنه تصمیم دولت منطقی نیست و این فاصله اطلاعاتی نیاز به مذاکره دارد ، ممکنه در مقیاس کلان در رسانه انجام شده و در مقیاس خُرد در مناسبات مختلف سیاسی مذاکره انجام شود یا درخصوص لایه های پایین تر توضیح داده شود.

شکاف قدرت : ما ساده ترین مذاکره رو با یک شخص دیگر که ممکنه همکار، دوست، همسایه و یا بستگان باشه انجام میدهیم. اما اگر مذاکره بین کشوری قدرتمندتر از ما یا ضعیف تر از ما باشد این شکاف را به منظور حل فاصله واختلاف نظربا مذاکره انجام دهیم.

شکاف انتظارات : مثلاً دختر و پسر با هم ازدواج میکنند هر کدام نسبت به دیگری یک سری انتظارات داره وقتی به هم میرسن تازه متوجه میشن انتظارات بسیار متفاوت است .

شکافی که در سازمان اتفاق میفته ، من نسبت به سازمان یک سری انتظارات دارم و سازمان نسبت به بنده یک سری دیگر انتظارات داره، در زمان استخدام من انتظارم از کار، حقوق خوبه؛ و سوال میکنن چه انتظاری داری؛ میگم پیشرفت و یک فضا برای تلاش و خدمت است (همه میدانیم ما تشنگان قدرتیم نه شیفتگان خدمت اما چیز دیگه ای اعلام میکنیم )، مدیر هم از طرف دیگه شرکت رو بزرگ میکنه میگه این شعبه ای از گوگل ولی تصادفاً در ایران است بعد سرکار میریم تازه متوجه میشیم انتظارات مدیر انتظارات دیگری است، بله مثلاً ساعات کاری در گوگل از 6 صبح تا 2 بعد از ظهره ولی اونجا استخر و سایر امور رفاهی داره و اینجا فقط کار است. مدیر میبینه انتظارات من هم فرق داشته.

شکاف ارزش گذاری : چند سال قبل تحقیقی توسط یکی از اساتید دانشگاه هاروارد (آقای هاوارد رایفا ) نفر اول حوزه گیم تری در مذاکره ( نظریه بازیها در مذاکره) ، یک تحقیق  انجام دادند.

    در سه کلاس درس یک تحقیق مشترک رو مطرح کزده بودند برای تحلیل و بررسی یک سری اسناد مالی یک شرکت با حساب  و کتاب مشخص و فرمول و صورت وضعیت های مالی مشخص در خواست میکنه ارزش شرکت رو محاسبه کنید.

- در کلاس اول بدون هیچ توضیح اضافه ای اینطور مطرح میکنن لطفاً براساس فرمولهایی که بلدین و یاد گرفتین ارزش شرکت A رو محاسبه کنید.

-  در کلاس دوم گفته این شرکت احتمالاً آینده خوبی داره و دانشگاه جهت جبران قسمتی از هزینه ها دانشگاه قصد داره این شرکت رو بخره، ارزش شرکت رو محاسبه کنید.

- در کلاس سوم گفته درست است این شرکت آینده خوبی دارد و جزو اموال دانشگاه هاروارد است اسمش رو عوض کردیم کسی متوجه نشود دانشگاه قصد فروشش شرکت را دارد، ارزش این شرکت رو محاسبه کنید.

نتیجه

·  کلاس اول با توجه به فرمول هایی که داشتن یک قیمت واقعی از شرکت اعلام کردن.

·   کلاس دوم که فکر میکردن دانشگاه میخواد شرکت رو بخره 30% زیر قیمت واقعی کلاس اول ارزیابی کردن با همون فرمولها.

·    کلاس سوم که فکر میکردن دانشگاه میخواد شرکت رو بفروشه 30% بالاتر از ارزیابی کرده بودند.

این نشان میدهد با توجه به تفسیر ها متفاوت از یک موضوع کاملاً مشابه با فرمولهای یکسان ما خیلی وقت ها  ارزش گذاری  های متفاوتی داریم .

یعنی یک لب تاب اگر جزو اموال اداره باشد 50 میلیون ارزش داره ، اگر متعلق به من باشد 60 میلیون و اگر جزو اموال شما باشه 40 میلیون ارزش دارد، بدون قصد خاصی !

در شرایط مختلف در مکانها و زمانهای مختلف قضاوت ها فرق میکند ، یه کارمند که بازنشسته میشود همکارها از ایشان به عنوان انسانی محترم و فعال یاد کرده که 30 سال دراین اداره زحمت کشید. اما رئیس اداره نظر متفاوتی داشته که یک عمر پول مفت میگرفت اگریک رباط اینجا بود شرکت دچار ضرر و زیان کمتر میگردید.